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Ponto de equilíbrio é o faturamento mínimo que a sua empresa precisa fazer no mês pra não ter prejuízo. Abaixo dele, você paga pra trabalhar. Acima dele, começa o lucro. E a maioria dos donos de negócio só descobre em que lado está quando o dinheiro acaba antes do fim do mês.
Saber esse número muda a forma de tomar decisão. Contratar alguém, aumentar o aluguel, dar desconto, investir em anúncio: tudo isso mexe no ponto de equilíbrio. Quem não conhece o próprio número decide pelo feeling e só vê o estrago três meses depois.
O que entra na conta do ponto de equilíbrio
Você precisa de duas informações.
Custos fixos do mês. Tudo que você paga vendendo zero ou vendendo muito: aluguel, salários, pró-labore, contador, sistemas, internet, parcela de equipamento. Soma tudo. Não esquece o seu pró-labore (dono que não se paga está escondendo prejuízo).
Margem de contribuição em porcentagem. É o quanto sobra de cada venda depois de pagar os custos que só existem porque a venda aconteceu: imposto sobre a venda, comissão, taxa de cartão, material, frete. Se você vende R$ 1.000 e gasta R$ 400 com esses custos, a margem de contribuição é de 60%. (A gente explicou isso em detalhe em margem de contribuição.)
Como calcular o ponto de equilíbrio, passo a passo
A fórmula é: custos fixos divididos pela margem de contribuição.
Exemplo. Uma empresa de serviço tem R$ 42.000 de custo fixo por mês. A margem de contribuição média é de 60%. 42.000 dividido por 0,60 dá R$ 70.000.
Esse é o ponto de equilíbrio. Faturando R$ 70.000, a empresa empata. Faturando R$ 60.000, ela perde R$ 6.000 no mês (os R$ 10.000 que faltaram vezes 60% de margem). Faturando R$ 90.000, ela lucra R$ 12.000.
Repara numa coisa: cada real acima do ponto de equilíbrio vira 60 centavos de lucro. Cada real abaixo vira 60 centavos de prejuízo. É por isso que o mês “quase bom” às vezes dá prejuízo.
Ponto de equilíbrio em número de clientes
Faturamento é abstrato. Número de clientes é concreto. Então converte.
Se o ticket médio dessa empresa é de R$ 3.500, ela precisa de 20 vendas por mês pra empatar (70.000 dividido por 3.500). Agora dá pra fazer a conta de trás pra frente com a taxa de conversão: se ela fecha 10% dos contatos, precisa de 200 contatos por mês só pra não perder dinheiro.
Essa conta costuma assustar. E é bom que assuste. Muita empresa descobre que está investindo em anúncio pra trazer 80 contatos quando precisaria de 200 só pra pagar as contas.
O que muda o seu ponto de equilíbrio (pra cima e pra baixo)
Custo fixo novo. Contratou alguém de R$ 5.000 com encargos? Com margem de 60%, você precisa faturar mais R$ 8.333 por mês só pra pagar essa pessoa. Antes de contratar, pergunta: o que essa contratação traz de faturamento a mais?
Desconto. Esse é o que mais engana. Se a sua margem é de 60% e você dá 20% de desconto, a margem cai pra 50% (o desconto sai inteiro da margem). O ponto de equilíbrio sobe de R$ 70.000 pra R$ 84.000. E como cada venda agora vale R$ 2.800 em vez de R$ 3.500, você precisa de 30 vendas pra empatar, não mais 20. Cinquenta por cento a mais de cliente só pra ficar onde estava.
Aumento de preço. Funciona no sentido contrário. Subir 10% no preço, com os mesmos custos, derruba o ponto de equilíbrio de forma bem mais forte do que parece.
Ticket médio. Vender pacote em vez de serviço avulso, ou incluir um item complementar, reduz o número de clientes que você precisa pra empatar.
Do ponto de equilíbrio à meta de lucro
Empatar não é objetivo de ninguém. Então usa a mesma conta pra descobrir quanto faturar pra ter o lucro que você quer.
A fórmula muda pouco: custos fixos mais o lucro desejado, divididos pela margem de contribuição. Se aquela empresa quer R$ 15.000 de lucro por mês, a conta fica (42.000 + 15.000) dividido por 0,60. Dá R$ 95.000 de faturamento.
Com ticket de R$ 3.500, são 27 vendas por mês. Com 10% de conversão, 270 contatos. Agora a meta deixou de ser um desejo e virou um plano com número de contato, número de venda e valor de faturamento (a gente fez essa conta completa em como calcular a meta de faturamento).
Se esse número parece impossível, você tem três alavancas pra mexer: subir o ticket, melhorar a conversão ou reduzir custo fixo. Qualquer uma delas derruba a quantidade de cliente que você precisa. Trazer mais contato é só uma das opções, e normalmente a mais cara.
Com que frequência recalcular
Uma vez por mês, junto com o fechamento. Leva 15 minutos se você tem os custos organizados. E toda vez que for tomar uma decisão grande: contratação, mudança de ponto, investimento em marketing, promoção agressiva.
Deixa o número à vista. Muita empresa coloca o ponto de equilíbrio em dias úteis: “precisamos faturar R$ 3.200 por dia útil pra empatar”. No dia 15, todo mundo sabe se o mês está no azul ou no vermelho, e ainda dá tempo de reagir.
Pega os custos do último mês, calcula a sua margem e descobre o seu número hoje. Se o resultado não fechar com o que entra de cliente, o próximo passo é olhar o que está travando a entrada de venda. Aí a gente pode ajudar.
