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Desconto no Pix bom é aquele que fica entre o que você economiza de taxa e antecipação do cartão e o que sobra de margem depois disso. Passou desse número, você está pagando pro cliente comprar. Ficou muito abaixo, o desconto não convence ninguém e todo mundo continua parcelando.
E agora não é hora de chutar. Uma pesquisa da LWSA com a Opinion Box, divulgada em outubro, ouviu 1.044 consumidores que vão comprar na Black Friday: pra 59% deles, o desconto no Pix aumenta bastante a chance de compra ou é decisivo. E 19% disseram que só compram se tiver esse desconto (dados divulgados pelo portal BRA 1).
Só que a mesma pesquisa mostra o outro lado: 58% pretendem pagar no cartão parcelado sem juros e 55% desistem da compra se aparecer taxa extra no parcelamento. Você precisa das duas portas abertas. A questão é quanto custa cada uma.
Por que o desconto no Pix virou assunto de caixa, não só de venda
Na quarta-feira (21), a Serasa Experian divulgou que o Brasil chegou a 9,3 milhões de empresas inadimplentes em agosto, recorde da série. E a procura por capital de giro subiu 113,9% em doze meses. A economista-chefe da Serasa, Camila Abdelmalack, disse que essa busca parece estar ligada a financiar o caixa e manter a operação, não a crescer (números publicados pelo jornal O Povo).
Traduzindo pro balcão: tem muita empresa vendendo parcelado em 10 vezes, antecipando recebível pra pagar fornecedor e pegando empréstimo caro pra fechar o mês. Dinheiro que entra HOJE vale mais do que dinheiro que entra em dez parcelas. O Pix entra hoje.
Quando você dá desconto no Pix, está comprando o seu próprio caixa de volta. E como toda compra, essa tem preço máximo.
Quanto de desconto no Pix dar: a conta que define o teto
A conta tem três pedaços. Você não precisa de planilha pra isso, precisa de três números que já estão na sua mão.
1. Quanto custa vender no cartão. Pega o extrato da maquininha ou do gateway e vê a taxa total de uma venda parcelada (a taxa da transação mais a taxa de antecipação, se você antecipa). Esse é o custo que o Pix elimina.
2. Qual é a sua margem real. Não é o markup, é o que sobra depois de pagar o custo do produto ou serviço, imposto e comissão. Se você ainda confunde as duas coisas, a diferença entre markup e margem está explicada num post só sobre isso.
3. Quanto vale receber agora. Se você antecipa recebível ou usa capital de giro, você sabe quanto paga por mês pra ter o dinheiro antes. Esse custo também some com o Pix.
O desconto no Pix pode chegar até a soma do item 1 com o item 3 sem tirar NADA da sua margem. Passou disso, o resto sai do seu lucro.
Um exemplo pra ficar claro (os números são ilustrativos, use os seus): imagina uma loja que paga 9% de taxa total no parcelado em 10 vezes com antecipação. Se ela der 5% de desconto no Pix, ainda fica 4 pontos melhor do que no cartão. Se der 12%, está tirando 3 pontos da margem pra cada cliente que troca de forma de pagamento. Numa margem de 20%, isso é 15% do lucro da venda indo embora.
Leia também: Black Friday sem desconto: 6 ideias pra vender com margem
Desconto no Pix ou parcelado sem juros: preciso escolher um?
Não. E escolher um só é o erro mais caro dessa época.
Quem quer parcelar não vai pagar no Pix porque você deu 5%. Essa pessoa está comprando a parcela que cabe no mês, não o preço. Se você tirar o parcelado sem juros, perde a venda. Quem tem o dinheiro e está comparando preço, por outro lado, olha o desconto no Pix primeiro.
São dois clientes diferentes na mesma vitrine. A tabela de preço precisa falar com os dois:
Preço cheio em até X vezes sem juros (X = o máximo que a sua margem aguenta com a taxa da maquininha). E um preço no Pix com o desconto que a conta de cima permitir. Simples assim, sem taxa escondida no parcelado, que é o que faz 55% desistirem.
Se a margem não aguenta parcelar em 10, parcela em 6. A pesquisa mostra que 36% planejam parcelar em 4 a 5 vezes e 30% em 6 a 12. Tem cliente pros dois.
Como mostrar o desconto no Pix pra ele fazer o trabalho
Desconto que ninguém vê não vende. E desconto escondido no fim do checkout só aparece pra quem já ia comprar.
Mostra o preço no Pix junto do preço cheio, no anúncio, no post, no catálogo do WhatsApp e na etiqueta. Em valor, não só em porcentagem: “R$ 450 no Pix ou 10x de R$ 50” é mais fácil de entender do que “10% off no Pix”. Ninguém para no meio do feed pra calcular porcentagem.
No atendimento pelo WhatsApp, o desconto no Pix vira argumento de fechamento. O cliente pediu valor, você manda as duas opções e pergunta qual fica melhor pra ele. Sem pressão. Quem já tem o dinheiro escolhe sozinho.
E pra serviço com agendamento (clínica, estúdio, consultoria), a mesma lógica vale pro adiantamento. O cliente que paga o sinal no Pix pra garantir o horário quase não falta. A gente detalhou isso no post sobre sinal para agendamento: quanto cobrar e como pedir.
Os três erros que fazem o desconto no Pix virar prejuízo
Dar o mesmo desconto em tudo. Produto de margem alta aguenta 10%. Produto de margem apertada não aguenta 5%. Desconto no Pix por linha de produto ou por faixa de margem, nunca uma porcentagem só pra loja inteira.
Somar com o desconto da Black Friday sem fazer conta. Se você já baixou 20% o preço pra Black Friday e ainda dá 10% no Pix por cima, o desconto real é de 28%. Confere se a margem aguenta isso ANTES de anunciar, não depois que o pedido chegou.
Inflar o preço cheio pra “pagar” o desconto. O consumidor compara preço, e os sites de comparação mostram o histórico. Se o seu preço cheio subiu em outubro pra dar desconto em novembro, alguém vai perceber. E vai falar.
Pega o extrato da maquininha hoje, faz a conta dos três números e define o teto do desconto no Pix por produto antes de montar qualquer campanha de Black Friday. É uma tarde de trabalho que decide se novembro vai deixar lucro ou só movimento.
