Parcelamento sem juros: quanto custa pra sua empresa

Parcelamento sem juros não existe pra quem vende. O juro só muda de lugar: sai da fatura do cliente e entra na sua taxa de cartão e na antecipação que você paga pra ter o dinheiro antes. Saber quanto isso custa, parcela por parcela, é o que separa a venda boa da venda que dá prejuízo.

E a conta ficou urgente. O Raio-X da Black Friday da Serasa Experian, divulgado no fim de outubro, mostra que mais de 66% dos consumidores com maior propensão a comprar na data preferem crédito parcelado. E na terça-feira (3) o NC News publicou a projeção da Neotrust com o E-Commerce Brasil: R$ 13,3 bilhões no comércio eletrônico entre 26 e 29 de novembro, com o ticket médio caindo de R$ 309,70 pra R$ 268,20. Mais pedido, pedido menor e cliente querendo parcelar. Se você não souber o seu número, o parcelamento come a margem e você só descobre em dezembro.

Quem paga o parcelamento sem juros?

Você. Quando o cliente divide em 10 vezes “sem juros”, a maquininha cobra uma taxa maior do que no crédito à vista, e o dinheiro cai na sua conta aos poucos, uma parcela por mês. Se você quer o valor inteiro agora (e quase todo pequeno negócio quer, porque tem fornecedor pra pagar), entra a ANTECIPAÇÃO DE RECEBÍVEIS, que é um empréstimo em cima das parcelas que ainda vão cair.

São dois custos empilhados: a taxa de parcelado (MDR) e o desconto da antecipação, que cresce quanto mais longe está a última parcela. Parcelar em 3 vezes custa pouco. Parcelar em 12 custa muito mais, porque você está pegando dinheiro emprestado por quase um ano.

O cliente não vê nada disso. Pra ele, R$ 1.000 em 10 vezes são R$ 100 por mês e pronto. Pra você, aqueles R$ 1.000 podem virar R$ 850 ou R$ 900 na conta, dependendo do seu contrato.

Como calcular quanto custa o parcelamento sem juros na sua empresa

Pega o extrato da maquininha (ou o contrato com a adquirente) e procura três números: a taxa do crédito à vista, a taxa do parcelado por faixa de parcelas e a taxa de antecipação ao mês. Com isso dá pra montar uma tabela simples, com o custo total de cada número de parcelas.

Vou dar um EXEMPLO com números redondos, só pra mostrar a conta (o seu contrato vai ter outros valores). Imagina uma loja que paga 4% de taxa no parcelado e 2% ao mês de antecipação. Numa venda de R$ 1.000 em 10 vezes, a taxa já leva R$ 40. A antecipação é calculada parcela por parcela: a primeira parcela antecipa 1 mês, a última antecipa 10. Na média, o dinheiro fica uns 5,5 meses adiantado, o que dá algo perto de 11% sobre o valor. Somando tudo, sobram uns R$ 850 dos R$ 1.000.

Agora coloca isso do lado da sua margem. Se a sua margem de contribuição nessa venda é 25%, o parcelamento em 10 vezes levou mais da metade dela. Se a margem é 12%, você vendeu no prejuízo e ainda ficou feliz com o volume.

Faz essa tabela pra 1, 3, 6, 10 e 12 parcelas. Leva 15 minutos e muda a forma como você monta a oferta inteira.

Leia também: Desconto no Pix: quanto dar sem perder margem

Quantas parcelas sem juros oferecer?

A resposta curta: até onde a sua margem aguenta, e não até onde o concorrente vai. Se a sua tabela mostra que 6 vezes custa 7% e 12 vezes custa 15%, talvez o seu limite seja 6 sem juros e o resto com juros do cartão.

Tem um jeito de decidir que funciona bem. Olha o ticket. Produto de R$ 150 em 10 vezes vira parcela de R$ 15, e quase ninguém precisa disso pra comprar. Ali, 3 vezes resolve. Já um serviço de R$ 4.000 em 3 vezes vira R$ 1.333 por mês, e aí o cliente trava. Nesse caso, parcelar mais longo faz a venda acontecer, e vale estudar se o preço comporta.

Outra saída é escalonar: até 3 vezes sem juros pra qualquer compra, até 6 vezes acima de um valor mínimo, 10 vezes só no carrinho grande. Isso ainda empurra o ticket pra cima, porque o cliente adiciona um item pra chegar no corte. E com ticket médio caindo como mostrou a Neotrust, qualquer alavanca que faça o pedido crescer ajuda.

Parcelamento sem juros, Pix à vista ou Pix parcelado?

Na mesma pesquisa da Serasa Experian, 38% disseram que pretendem usar Pix à vista na Black Friday e 31% falaram em cartão parcelado. Tem dois públicos na sua loja ao mesmo tempo: quem quer pagar menos e quem quer caber no mês.

Não precisa escolher um. Dá pra mostrar o preço com desconto no Pix e, logo embaixo, o parcelado sem juros. O cliente que tem o dinheiro escolhe o Pix, você economiza a taxa e recebe na hora. O cliente que não tem o dinheiro parcela, e você já sabe quanto isso te custa porque fez a tabela.

E pra quem quer parcelar mas você não quer bancar o custo, existe o Pix parcelado, em que o banco do cliente financia e você recebe à vista. Ele não substitui o cartão (muita gente ainda nem conhece), mas tira o peso da antecipação de uma parte das vendas.

O preço precisa carregar o parcelamento

Muita empresa coloca “12x sem juros” no anúncio e mantém o preço de quem vendia só à vista. Aí o parcelamento vira desconto escondido, e desconto escondido é o pior tipo, porque ninguém mede.

O caminho mais honesto é formar o preço já pensando no meio de pagamento mais caro que você aceita. Se o parcelado em 10 vezes custa 15%, isso precisa estar no preço de tabela. O desconto no Pix vira então um prêmio real pra quem paga à vista, e não um rombo que você tapa com o lucro dos outros clientes.

Também vale renegociar com a adquirente antes de novembro apertar. Taxa de maquininha é negociável, principalmente se o seu volume subiu. E compara a antecipação automática com a pontual: às vezes antecipar só quando precisa de caixa sai bem mais barato do que antecipar tudo, todo dia.

O primeiro é copiar o concorrente. Ele oferece 12 vezes, você oferece 12 vezes. Só que a margem dele, o contrato com a adquirente e o caixa dele não são os seus. Talvez ele esteja perdendo dinheiro também.

O segundo é esquecer o parcelamento na conta da promoção. Desconto de 20% na Black Friday mais 10 vezes sem juros não é desconto de 20%. Somando o custo do parcelado, pode passar de 30%. Faz a conta junta, sempre.

O terceiro é ligar antecipação automática e nunca mais olhar. Antecipação é crédito, e crédito tem juro. Se você antecipa tudo todo mês, vale perguntar se o problema é o parcelamento ou se é falta de capital de giro.

Antes do dia 27, abre o extrato da maquininha, monta a tabela de custo por parcela e decide o seu limite de parcelas sem juros com o número na mão. Na Black Friday, quem não fez essa conta acaba vendendo muito e ganhando pouco.