Preço baixo não atrai o cliente certo. Preço alto sem valor percebido afasta até o cliente certo.
O erro não está no número. Está na sequência.
A maioria das pessoas define o preço antes de construir o valor. Aí fica nessa armadilha de ou cobrar menos do que deveria — ou tentar justificar um preço que o cliente ainda não entende.
A sequência certa
Primeiro você constrói o valor. Depois você fala o preço.
Construir valor não é listar o que está incluído. É fazer o cliente entender o que ele perde se não resolver o problema — e o que ele ganha resolvendo.
Quando a dor está clara e a solução está conectada a essa dor, o preço vira uma decisão racional, não emocional.
Por que baixar o preço é quase sempre o erro errado
Quando você baixa o preço para fechar, você sinaliza duas coisas:
- O preço anterior era inflado
- Você precisa mais dele do que ele precisa de você
Ambas as percepções destroem a relação antes dela começar.
O que fazer quando o cliente acha caro
Entender o que exatamente está caro. Em geral, é uma de três coisas:
- Ele não entendeu o valor — problema de comunicação
- Ele não tem o dinheiro agora — problema de momento
- Ele não quer aquilo o suficiente — problema de prioridade
Cada um tem uma resposta diferente. Baixar o preço não resolve nenhum dos três.
Precifique pelo valor que entrega. Não pelo medo de perder o cliente.
